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Entrepreneurs : apprenez à convaincre les banquiers



PAPEETE, le 4 juin 2019 - L'ancien banquier Patrick Fincker donnera une conférence jeudi soir à la CCISM sur le thème "Les Banques : partenaires des entrepreneurs aujourd'hui et demain ?" Nous l'avons interviewé en avance pour discuter de ce sujet toujours très mystérieux pour nos créateurs d'entreprise.

Entrepreneurs et porteurs de projets, si pour vous discuter avec votre banquier est comme entrer en contact avec une civilisation extra-terrestre, ne ratez pas la conférence de jeudi soir à la CCISM. Organisée par l'Institut Économique de Tahiti, elle sera animée par un banquier à la retraite, Patrick Fincker. Il vous donnera des conseils très pratiques sur la façon de convaincre un banquier de vous suivre dans vos projets. La conférence est gratuite, ouverte à tous et commence à 18h.

Patrick Fincker a été formé comme ingénieur, mais il a fait toute sa carrière dans les banques. Il a travaillé à Londres et Paris, puis dans les salles de marché en Allemagne, Serbie, Chine, Japon... Et à Tahiti dans les années 80. "À mon départ je m'étais promis que je reviendrai à Tahiti sur mon propre bateau, un rêve que j'ai réalisé il y a deux ans" nous confie-t-il.

Après son retour, il a réalisé un exercice classique pour les cadres d'entreprise qui changent de poste : un "rapport d'étonnement". Son constat : "J'ai été extrêmement surpris du peu d'évolution fondamentale du pays entre 1980 et aujourd'hui. La France et la plupart des pays du monde ont beaucoup changé sur la période au niveau institutionnel et dans la libéralisation de leurs économies. Mais à Tahiti, l'activité non publique ne représente toujours que 25% de la richesse produite... Donc je me suis demandé comment je pourrais contribuer à ce que ce pays évolue vers une plus grande autonomie économique." Il a alors rejoint l'Institut Économique de Tahiti, un groupe de réflexion qui promeut une ouverture de notre économie, dont il est aujourd'hui co-président.

Parole à : Patrick Fincker, animateur de la conférence "Les Banques : partenaire des entrepreneurs aujourd'hui et demain ?"

Patrick Fincker, co-président de l'Institut Économique de Tahiti
Patrick Fincker, co-président de l'Institut Économique de Tahiti
"La première question que le banquier va se poser est 'puis-je lui faire confiance ?'"

Pourquoi les entrepreneurs ont-ils du mal à parler aux banquiers ?

Certains entrepreneurs ont du mal à exprimer leur projet en des termes que le banquier peut comprendre. Ou ils ont du mal à se mettre au niveau de l'interlocuteur. Soit ils le prennent de trop haut, étant complètement convaincus de leur projet, pensant que le banquier ne peut pas le refuser ; Soit ils le prennent de trop bas, par timidité, et n'arrivent pas à convaincre.

Quelles sont les erreurs très pratiques que les entrepreneurs et porteurs de projet commettent avec les banquiers ?
La première erreur est souvent d'arriver chez le banquier sans avoir suffisamment élaboré son business plan. On ne leur demande pas des chiffres précis, surtout pour un petit entrepreneur, une TPE. Il faut simplement pouvoir dire "je pense avoir trois chantiers cette année, je vais donc employer cinq ou six ouvriers. Chaque chantiers devraient m'apporter un chiffre d'affaires de tant, mes charges seront de tant..." Donc des chiffres très simples, et il a le droit de se tromper ! Le banquier va lui dire "bon, tu prévois trois chantiers, tu es optimiste ce qui est normal pour un chef d'entreprise. Donc on va faire le calcul avec deux chantiers et voir si tu t'en sorts." C'est ce genre de travaux extrêmement simples qui manquent souvent, en particulier chez les petits entrepreneurs. L'exemple simple est le rachat d'un fonds de commerce. On connait déjà le chiffre d'affaires, on sait quelle clientèle on va toucher, on a des idées pour améliorer l'affaire... Mais il faut pouvoir l'expliquer, il ne suffit pas de dire que le précédent était un idiot et qu'on fera mieux que lui !

On dit souvent que les banques ne prêtent qu'aux riches et que sans apport de fonds c'est très difficile de lancer son entreprise avec une banque.
Oui c'est très difficile, et c'est normal. Une banque a comme métier de faire du crédit, pas d'apporter des fonds propres. Or la grande faiblesse des créateurs d'entreprise est que, souvent, ils n'ont pas de fonds propres. Mais dans ce genre de cas il y a un certain nombre d'aides qui existent. L'autre moyen de pallier ce manque de fonds propres, ce sont les garanties, autrement dit apporter une caution ou une propriété en garantie. Il y a des solutions, mais d'une façon générale, les réactions que j'ai pu avoir sont toujours les mêmes : un bon projet bien compris et bien présenté a de fortes chances d'être accepté. On trouvera les solutions financières.

Comment séduire un banquier ? Comment une personne qui a peu d'expérience et de fonds propres pourrait vous convaincre ?
Déjà, à qui vous, vous feriez confiance ? C'est vraiment la question. Le banquier est un employé dans une entreprise, il est comme tout le monde. Il a en face de lui une personne qui lui demande de l'argent, la première question qu'il va se poser est "puis-je lui faire confiance ?" Donc comment, en tant qu'entrepreneur, donner confiance à un banquier ? Il faut arriver bien habillé, respectueux, avec des dossiers clairs, des éléments bien réfléchis. Quand une question est posée, si l'entrepreneur sait répondre, qu'il réponde. S'il ne connait pas la réponse, qu'il ne cherche pas à inventer une réponse. Il faut dire "il faut que j'y réfléchisse, je reviens vers toi sur ce sujet". Vouloir toujours en rajouter n'inspire pas confiance.
Donc une bonne idée est de s'entrainer, faire du coaching en famille. La chambre de commerce et d'autres institutions peuvent aussi aider à mieux préparer un projet... Mais il faut d'abord soi-même croire en son projet. Une fois qu'une relation de confiance est établie avec la banque, on est dans des domaines techniques, soit des garanties, soit des conditions, mais sera dans une relation gagnant-gagnant.

Après avoir établi cette confiance, quels conseils donner à un entrepreneur qui connait ses premières difficultés ?
Dès que les difficultés apparaissent, avant même qu'il y ait des difficultés financières, il faut en parler. Il ne faut pas que ce soit la banque qui découvre vos difficultés après un accident de paiement. L'exemple très classique chez les toutes petites entreprises c'est l'accident familial. Il faut évassaner la grand-mère et le seul argent disponible est l'argent de la société. Le pire est de prendre la caisse sans savoir comment rembourser cet argent derrière. Il vaut mieux trouver une solution avec sa banque.

Dans votre conférence vous allez aussi parler de la banque du futur. On voit que la FinTech se développe dans le monde. Qu'est-ce qui bloque les banques polynésiennes ?
L'investissement dans un service est ligne est élevé, il faut donc pouvoir l'amortir. On dit en Europe que pour qu'une banque en ligne soit rentable, elle doit atteindre deux ou trois millions de clients... Je pense que c'est un élément auquel nous devons réfléchir : est-il viable et nécessaire que nos banques restent des sociétés polynésiennes ? Peut-être qu'elles finiront pour partie comme des succursales de banques d'autres pays.
Mais le vrai danger pour les banques polynésiennes c'est que les Polynésiens n'aient plus de compte en Polynésie. Il est moins cher d'avoir un compte sur une banque en ligne en Europe et de payer ses fournisseurs ici, puisque ces paiements sont gratuits, que d'avoir un compte local...


Rédigé par Jacques Franc de Ferrière le Mardi 4 Juin 2019 à 16:55 | Lu 1005 fois






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